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『影響力の武器』の内容の要約

ロバート・チャルディー二の『影響力の武器』に書いてある、人を動かす方法の内容を簡単にまとめよう。

 

影響力の武器 内容

人は、ある引き金によって、無意識のうちに自動的に行動してしまうことがある。

カチッとボタンを押すと、その場面にあったテープが流れるようなものだ。

 

例えば、七面鳥の母親は、子どもの「ピーピー」という鳴き声を聞かないと、子どもの世話をしようとしない。

ヒナ鳥がピーピーと鳴けば、親鳥はヒナ鳥の世話をするが、ヒナがピーピーと鳴かなければ親鳥はヒナを無視したり、殺したりしてしまうという。

 

親鳥は、「ピーピー」という音が引き金になって、その音を聞くと、カチッとスイッチが入り、サーッと自動的に行動してしまうのだ。

 

人も、まさに同じように、何らかの引き金のスイッチを押すことによって、カチッ、サーッと自動的に行動してしまう、とチャルディー二は言っている。

 

 人を動かす6つの引き金がある、と彼は言う。

 

1.返報性

人は、他人から何かを与えられると、自分も相手に何かをお返ししないといけないと思ってしまう。

いわゆる、ギブアンドテイクである。

 

例えば、友達がプレゼントをくれたら、自分も何かお返ししなければと思う。

結婚式に招待されたら、自分のときも招待しなければと思う。

 

人は、受けた恩義に将来必ず報いなければならないと考える傾向がある、と著者は言う。

この返報性のルールは、人を動かす引き金になる。

 

つまり、人を動かしたかったら、まず相手に何か与えればよいのだ。

そして、そのあと相手から、自分が与えたものより多くのものを受け取れば、相手から利益を得ることができる。

返報性の法則は、不公平な交換を生み出すのである。

 

 2.コミットメントと一貫性

人は、すでに自分がしたことと、これから行うことが一貫していたい(または、一貫してると思ってもらいたい)という欲求を持つ。

だから、一度何かを決めて行動に移したり、ある立場に立ってしまうと、そのコミットメントと一貫した行動をとりたくなる。

 

今までの自分の行動と、これからの行動を一貫したものにしなければ、というプレッシャーがかかるのだ。

 

例えば、宝くじや競馬の馬券を買った人は、買う前より、買った後のほうが、当たる可能性を高く見積もる傾向がある、という実験がある。

 

レオナルド・ダヴィンチも次のように言っている。

「最後に断るよりも最初から断るほうが簡単だ」―レオナルド・ダヴィンチ

 

人は、一貫性のテープが回ると、自分に不利益があったとしても、一貫した行動をとろうとしてしまうのだ。

 

3.社会的証明~他人の力~

私たちは、他人が何を正しいと考えているかにもとづいて、物事が正しいかどうかを判断する。

ある行動をする人が多ければ多いほど、人はそれが正しい行動だと考えてしまう。

 

例えば、みんなが学校にランドセルで行くなら、それが正しいと人は考える。

周囲の人の行動が、自分がどうふるまえばいいかを決める。

 

私の真似をしなさい…サルのように

テレビCMでは、「売上ナンバーワン」とか「○○万人の人が愛用」などと言ったりするが、これも社会的証明を使っている。

 

日本人は特に、「みなさん買われてますよ」というセリフに弱い。

みんな買ってるならいいものなんだろう、と思ってしまう。

行列ができてる店に並びたくなるのも同じ。

 

セールスコンサルタントのキャベット・ロバートは、「自分で何を買うかを決められる人は全体のわずか5%である、と言っているらしい。

残りの95%の人は、他人のやり方を真似する人たちである。

 

実際、セールスマンは、すでにその商品を買った人のことをいろいろ混ぜ込んで話をするように教えられる。

 

 他の人が何を信じているか、どう行動してるかを見て、私たちは自分の行動を決める傾向がある。

他人を模倣する強力な力は、子どもでも大人でも見られる。

 

特に、自分が確信を持てないときや、状況があいまいなときに、他人の行動の影響力が強くなる。

 

4.好意のパワー

相手に好意を抱かせることができれば、相手を動かすことができる。

それほど、好意のパワーは強力である。

 

実際、私たちは、自分が好意をもっている人から何かを頼まれると、ほとんどの場合はイエスと言ってしまう。

逆に言えば、相手が自分に好意を持つようにすれば、自分がしてほしいことを相手にやってもらいやすくなるのである。

 

友達になるのは、影響をおよぼすため

友達になったり、仲良くなれれば、相手に影響力をおよぼすことができる。

例えば、あるセールスマンが言うには、セールスマン自身が客から好かれていることが、売れるために重要だという。

 

相手を適度にほめたり、おだてたりするのは、相手に好かれるための1つの方法だろう。

人を操ろうと思ったら、相手が自分に好意を持つようにしむければいいのである。

 

 5.権威

人は、権威や権力に弱い。

大学の教授とか専門家が言ってることなら、だいたい正しいと思う。

テレビや本に書いてあることは、正しいと信じやすい。

 

人は、権威に影響を受ける。

相手の地位や服装、話し方などによって、人は盲目的な服従をしてしまいがちなのだ。

 

6.希少性

人は、希少性があるものに対して価値が高いと感じる傾向がある。

人は、あるものが手に入りにくくなると、それがより貴重なものに思えてくる。

例えば、ある商品が残り2つしかない、とか、残り1台、などと言われると、その商品を買いたくなる。

 

今このチャンスを逃せば、もう二度と手に入れることはできないんじゃないか、と思うことで、人は行動してしまう。

人は、少ないものが最高だと思い、失うことは最悪だと思うのだ。

 

「何かを愛するには、それを失う可能性を実感すればよい」―G.K.チェスタン

 

数量を限定したり、時間を限定したりして、商品に希少性を出すことによって、商品は売れやすくなる。

 

以上の6つが、主にこの本の主な内容だ。

 

他にも、コントラストの原理、というものも書いてある。

他のものと比較すると、あるものの価値が高いと感じてしまうことだ。

 

例えば、最初にボロボロでひどい物件を見せることで、次に見せた物件(相場より高い物件)に対して、「この物件はいい!」と客に思わせることができる。

 

何かと対比させることで、誤った判断を人はしてしまいがちなのである。

 

このように、人が自動的に行動してしまう引き金がある、というのが、『影響力の武器』の主張である。

 

他にもおすすめの本

人を動かす5つの原則

マル秘・人脈活用術

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